3 herramientas clave para los delegados farmacéuticos
- 12/08/2026
- 21:49
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Responsable Content Marketing
En el terreno —ya sea en farmacias, parafarmacias, grandes superficies o centros hospitalarios— los equipos comerciales de los laboratorios farmacéuticos y de productos de salud y bienestar operan en un entorno cada vez más competitivo. A continuación, presentamos tres herramientas fundamentales para vender más y mejor en el sector salud-farmacéutico.
Sommaire
Un mercado más amplio, pero fragmentado y más competitivo
Durante las últimas tres décadas, diversos factores han transformado profundamente el mercado de los productos farmacéuticos y de salud, modificando también la forma de trabajar de los equipos comerciales de los laboratorios. Entre los principales cambios destacan:
- La legislación francesa y europea sobre medicamentos, con procedimientos más estrictos para la autorización de comercialización y normas más rigurosas para la promoción y venta de medicamentos y dispositivos médicos sujetos a prescripción. Como consecuencia, el número de visitadores médicos ha disminuido de forma constante durante los últimos doce años, situándose actualmente en alrededor de 10.000 profesionales en Francia.
- La prioridad concedida a los medicamentos genéricos. Las autoridades sanitarias incentivan a los farmacéuticos a sustituir el medicamento original por su equivalente genérico, salvo indicación expresa del prescriptor. En 2022, los medicamentos genéricos representaron el 84,8 % de las unidades vendidas dentro del repertorio oficial, frente al 83,9 % en 2021, generando una facturación superior a 4.000 millones de euros, frente a 1.300 millones de euros correspondientes a los medicamentos de referencia (Fuente: Leem, 2024).
El repertorio de medicamentos genéricos, gestionado por la Agencia Nacional de Seguridad del Medicamento y de los Productos Sanitarios (ANSM), agrupa los medicamentos de referencia y sus correspondientes genéricos, independientemente de que estos últimos estén o no comercializados en el territorio francés.
- La diversificación de los canales de distribución, con la aparición de las parafarmacias a comienzos de los años noventa, la ampliación de las secciones de parafarmacia en los supermercados y el desarrollo del comercio electrónico especializado en salud y bienestar.
- El crecimiento de las agrupaciones de farmacias desde 2009. Actualmente, más del 90 % de las oficinas de farmacia forman parte de una central de compras o de una agrupación de adquisición. Paralelamente, el número de farmacias descendió por debajo de las 20.000 a finales de 2023, casi 2.000 menos que en 2014.
- El desarrollo de las marcas propias de las agrupaciones farmacéuticas, con un número cada vez mayor de referencias que compiten directamente con las marcas de los laboratorios en las zonas de libre servicio de las farmacias.
- El fuerte crecimiento del segmento de bienestar, cosmética y dietética, acompañado por la aparición de numerosas marcas comercializadas exclusivamente en farmacias y parafarmacias y por el aumento de los equipos comerciales especializados en este mercado altamente competitivo.
Los 4 desafíos de las fuerzas de ventas en salud y farmacia
Como consecuencia de estas transformaciones, el universo de los productos farmacéuticos y sanitarios engloba actualmente mercados sujetos a niveles de regulación muy diferentes en materia de promoción y comercialización.
Las diferencias entre el mercado de medicamentos reembolsables, cuyos precios están regulados, y el de productos de bienestar vendidos en farmacias, parafarmacias o grandes superficies hacen que la estructura, las funciones y el margen de actuación de las fuerzas comerciales sean muy distintos. Sin embargo, todas ellas comparten cuatro grandes desafíos:
- Incrementar la penetración y la cuota de mercado de sus líneas de productos.
- Fidelizar a sus clientes.
- Optimizar el uso de su tiempo.
- Demostrar el valor añadido de su actividad en el terreno.
La estrategia y la organización necesarias para afrontar estos retos dependen en gran medida del tipo de productos que promocionan los delegados. Por ello, antes incluso de implantar herramientas tecnológicas, resulta imprescindible establecer una sectorización comercial adaptada a las especialidades del laboratorio, a sus objetivos y al tamaño de su fuerza de ventas.
El objetivo de esta distribución territorial es garantizar una cobertura óptima del mercado, asignando a cada delegado una cartera equilibrada tanto en número de clientes como en potencial comercial y acorde con sus competencias.
Esta organización constituye la base que permite al laboratorio:
- concentrarse en los canales de distribución, puntos de venta y cuentas con mayor potencial para sus marcas y gamas de productos;
- fijar objetivos tanto para la fuerza de ventas como para cada delegado, que sean realistas y estén alineados con las prioridades estratégicas de la empresa.
Las herramientas del delegado farmacéutico para vender más y mejor
Para alcanzar sus objetivos —visitas, ventas, captación de nuevos clientes, fidelización, etc.— los delegados farmacéuticos necesitan herramientas que les proporcionen toda la información necesaria para organizar eficazmente su trabajo, además de funcionalidades que reduzcan el tiempo dedicado a las tareas administrativas.
Un CRM especializado
La primera de estas herramientas es un CRM diseñado específicamente para el sector farmacéutico.
Aunque siempre es posible adaptar un CRM generalista a las necesidades de una empresa, un CRM concebido desde el principio para laboratorios farmacéuticos y empresas de salud incorpora de forma nativa las particularidades del sector, su organización, sus requisitos normativos, su terminología y todas las funciones de análisis y seguimiento necesarias para gestionar eficazmente la actividad comercial.
Una plataforma CRM como OpenPharma, de Nomadia, permite a la fuerza de ventas disponer rápidamente de un entorno de trabajo unificado que cubre todas las necesidades operativas, desde la gestión de contactos hasta la toma de pedidos, tanto para los delegados farmacéuticos como para sus responsables comerciales.
Una herramienta de optimización de rutas
El tiempo de los delegados es un recurso valioso y debe dedicarse prioritariamente a los clientes.
Proporcionarles una única aplicación móvil desde la que puedan realizar tareas imprescindibles, aunque muy consumidoras de tiempo —como auditorías de lineales, informes de visita, gestión de pedidos, reportes de actividad o control del material promocional— simplifica su trabajo diario, aumenta su productividad y les permite centrarse en lo realmente importante:
- convertir cada visita —a farmacias, parafarmacias, centros sanitarios o grandes superficies— en el momento clave de la relación comercial;
- desarrollar relaciones de confianza con el personal de los puntos de venta y de los centros sanitarios y, a través de ellos, con los consumidores y usuarios finales de sus productos.
Con una larga experiencia trabajando con importantes empresas del sector farmacéutico, sanitario y del bienestar (como Laboratoire Santé Verte, Orliman, Philips, entre otras), Nomadia ofrece, en torno a su CRM OpenPharma, un ecosistema completo de soluciones y aplicaciones móviles específicamente diseñadas para este sector.
Si desea descubrir cómo el ecosistema salud-farmacia de Nomadia puede ayudarle a optimizar la organización y la estrategia comercial de su laboratorio, mejorar el rendimiento de su fuerza de ventas y diferenciarse de la competencia gracias a una mejor relación con sus clientes, solicite una cita con uno de nuestros especialistas en el sector salud-farmacéutico.