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Cas client · Nomadia TourSolver
Pfizer optimise les tournées de ses délégués médicaux au Japon avec Nomadia TourSolver
Pfizer : le n°1 mondial de la biopharmacie face au défi terrain
Premier laboratoire mondial de l'industrie biopharmaceutique, Pfizer commercialise plus de 120 médicaments couvrant de nombreux domaines thérapeutiques et est présent dans 175 pays avec plus de 97 000 collaborateurs. Dans un secteur hautement concurrentiel, la qualité de la relation avec les professionnels de santé — médecins, infirmières, pharmaciens — est un levier stratégique de différenciation.
C'est dans ce contexte que Pfizer a déployé Nomadia TourSolver pour optimiser les tournées de ses délégués médicaux, d'abord en Amérique latine, puis au Japon — deux marchés aux spécificités géographiques et réglementaires très différentes.
Un déploiement multi-pays, deux marchés stratégiques
Premier déploiement réussi de TourSolver pour les forces de vente médicales de Pfizer
Fort du succès en Amérique latine, déploiement sur le marché japonais, l'un des plus denses au monde
Couverture de plus de 1 000 établissements de santé sur Tokyo avec moins de 10 délégués médicaux
TourSolver intégré dans la stratégie de vente mondiale pour équilibrer les coûts des forces de vente selon les territoires
Les défis : optimiser les visites médicales dans un environnement ultra-dense
- Densité extrême des établissements de santé à Tokyo : la région de Tokyo concentre des milliers d'établissements de santé (hôpitaux, cliniques, cabinets) dans une zone géographique dense, rendant la planification manuelle des tournées très inefficace.
- Contraintes horaires strictes des professionnels de santé : médecins, infirmières et pharmaciens ont des créneaux de disponibilité très précis et variables. Chaque visite doit être planifiée dans le bon créneau, au bon moment.
- Équilibre de la charge de travail entre délégués : répartir équitablement les établissements entre délégués en tenant compte de leur localisation et de leur spécialité requiert une optimisation impossible à réaliser manuellement à grande échelle.
- Maîtrise du coût des forces de vente : dans un secteur où le coût par visite est un indicateur clé, Pfizer devait pouvoir piloter et comparer les coûts de transport par délégué, par tournée et par territoire.
- Pression concurrentielle sur la fréquence de visite : dans un marché pharmaceutique très compétitif, augmenter le nombre de visites quotidiennes par délégué est un levier direct sur la performance commerciale et la part de marché.
Sur la région de Tokyo — l'une des zones les plus denses du monde — TourSolver permet à moins de 10 délégués médicaux Pfizer de couvrir plus de 1 000 établissements de santé, en respectant les contraintes horaires de chaque professionnel de santé visité. Un ratio de couverture impossible à atteindre avec une planification manuelle.
TourSolver : planification temps réel et paramétrage des coûts de visite
Pfizer a implémenté TourSolver pour visualiser facilement sa couverture marché et optimiser la gestion quotidienne des tournées de ses délégués médicaux. La solution délivre en temps réel les itinéraires les plus rentables, en prenant en compte l'ensemble des données géographiques et contraintes métiers imposées par le secteur de la santé.
Vue cartographique en temps réel de la couverture territoriale des délégués, permettant d'identifier les zones sous-couvertes ou les déséquilibres entre ressources.
Intégration des créneaux de disponibilité des médecins, infirmières et pharmaciens pour planifier chaque visite au bon moment, chez le bon interlocuteur.
Répartition optimale des établissements entre délégués en fonction de leur localisation et de leurs spécialités, pour une charge de travail équitable et cohérente géographiquement.
Suivi et analyse des coûts par trajet global, par tournée et par visite — permettant à Pfizer d'équilibrer le coût de ses forces de vente selon leur répartition territoriale.
Des itinéraires plus courts et mieux ordonnancés permettent à chaque délégué d'augmenter son nombre de visites par jour, sans augmenter sa charge de travail.
Déployée avec succès en Amérique latine puis au Japon, TourSolver s'adapte aux spécificités géographiques et réglementaires de chaque marché pharmaceutique local.
La solution proposée par Nomadia nous permet d'améliorer l'efficacité de notre équipe mobile grâce à l'élaboration en temps réel de plans de tournées de visites optimisés avec une prise en compte de toutes les données géographiques et contraintes métiers imposés. Le secteur de la santé étant en constante évolution, nous prévoyons continuellement de devoir faire face à de nouveaux défis. TourSolver nous aide à respecter les différentes contraintes des hôpitaux et médecins généralistes tout en améliorant la productivité de nos délégués médicaux.
Les résultats : une chaîne vertueuse de performance commerciale
Les bénéfices constatés par Pfizer Japon
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Moins de 10 délégués pour plus de 1 000 établissements à Tokyo
Le résultat le plus emblématique : TourSolver permet à une équipe réduite de délégués de couvrir un territoire de plus de 1 000 établissements de santé dans la région de Tokyo, tout en respectant les contraintes horaires de chaque professionnel de santé. Un ratio de couverture qui améliore la compétitivité de Pfizer face aux laboratoires concurrents.
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Augmentation du nombre de visites quotidiennes
En réduisant les temps de déplacement entre établissements et en optimisant l'ordonnancement des visites, chaque délégué réalise davantage de visites dans sa journée. Sans augmenter les ressources humaines, Pfizer améliore sa présence auprès des prescripteurs.
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Réduction des coûts de transport des forces de vente
Le paramétrage des coûts opérationnels (par trajet, par tournée, globalement) permet à Pfizer de mesurer précisément le coût de chaque visite et d'équilibrer la répartition des forces de vente sur le territoire pour maximiser le retour sur investissement commercial.
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Augmentation des ventes corrélée à la productivité terrain
Plus de visites, mieux planifiées, avec les bons interlocuteurs au bon moment : la chaîne est vertueuse. L'augmentation de la fréquence de contact avec les prescripteurs se traduit directement par une croissance des ventes de Pfizer au Japon.
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Confort de travail optimal pour les délégués médicaux
Des tournées cohérentes géographiquement, des itinéraires pensés pour minimiser les déplacements inutiles et des plannings respectueux de la charge de travail : les délégués Pfizer disposent d'un outil qui améliore leur quotidien tout en maximisant leur efficacité commerciale.
Un levier de compétitivité pour les forces de vente pharmaceutiques
Plus de visites, mieux ciblées, auprès des bons prescripteurs : une corrélation directe entre productivité terrain et croissance des ventes.
Coût par visite, par tournée, par territoire : un pilotage financier précis de l'efficacité des forces de vente médicales à l'échelle internationale.
De l'Amérique latine au Japon : TourSolver s'adapte aux spécificités de chaque marché pharmaceutique, avec la même puissance d'optimisation.
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