Caso cliente · Nomadia TourSolver
Pfizer ottimizza i giri dei propri informatori scientifici in Giappone con Nomadia TourSolver
Pfizer: il leader mondiale della biofarmaceutica di fronte alle sfide sul campo
Primo laboratorio mondiale dell’industria biofarmaceutica, Pfizer commercializza più di 120 farmaci che coprono numerose aree terapeutiche ed è presente in 175 paesi con oltre 97 000 collaboratori. In un settore altamente competitivo, la qualità della relazione con i professionisti sanitari — medici, infermieri e farmacisti — è una leva strategica di differenziazione.
È in questo contesto che Pfizer ha implementato Nomadia TourSolver per ottimizzare i giri dei propri informatori scientifici, prima in America Latina e poi in Giappone, due mercati con specificità geografiche e normative molto diverse.
Un’implementazione in più paesi, due mercati strategici
Prima implementazione di successo di TourSolver per le forze di vendita mediche di Pfizer
Forte del successo in America Latina, implementazione sul mercato giapponese, uno dei più densamente popolati al mondo
Copertura di oltre 1 000 strutture sanitarie a Tokyo con meno di 10 informatori scientifici
TourSolver integrato nella strategia di vendita globale per bilanciare i costi delle forze di vendita in base ai territori
Le sfide: ottimizzare le visite mediche in un ambiente estremamente denso
- Densità estrema delle strutture sanitarie a Tokyo: la regione di Tokyo concentra migliaia di strutture sanitarie (ospedali, cliniche e studi medici) in un’area geografica molto densa, rendendo la pianificazione manuale dei giri estremamente inefficiente.
- Vincoli orari rigidi dei professionisti sanitari: medici, infermieri e farmacisti hanno fasce di disponibilità molto precise e variabili. Ogni visita deve essere pianificata nella fascia corretta e al momento giusto.
- Equilibrio del carico di lavoro tra gli informatori: distribuire equamente le strutture tra gli informatori tenendo conto della loro posizione e specializzazione richiede un’ottimizzazione impossibile da realizzare manualmente su larga scala.
- Controllo del costo delle forze di vendita: in un settore in cui il costo per visita è un indicatore chiave, Pfizer doveva poter gestire e confrontare i costi di trasporto per informatore, per giro e per territorio.
- Pressione competitiva sulla frequenza delle visite: in un mercato farmaceutico altamente competitivo, aumentare il numero di visite quotidiane per informatore è una leva diretta sulle performance commerciali e sulla quota di mercato.
Nella regione di Tokyo — una delle aree più densamente popolate al mondo — TourSolver consente a meno di 10 informatori scientifici Pfizer di coprire oltre 1 000 strutture sanitarie, rispettando i vincoli orari di ogni professionista visitato. Un livello di copertura impossibile da raggiungere con una pianificazione manuale.
TourSolver: pianificazione in tempo reale e configurazione dei costi delle visite
Pfizer ha implementato TourSolver per visualizzare facilmente la propria copertura del mercato e ottimizzare la gestione quotidiana dei giri degli informatori scientifici. La soluzione fornisce in tempo reale i percorsi più redditizi, tenendo conto di tutti i dati geografici e dei vincoli operativi imposti dal settore sanitario.
Vista cartografica in tempo reale della copertura territoriale degli informatori, che permette di identificare le zone sotto-coperte o gli squilibri tra le risorse.
Integrazione delle fasce di disponibilità di medici, infermieri e farmacisti per pianificare ogni visita al momento giusto e presso l’interlocutore corretto.
Distribuzione ottimale delle strutture tra gli informatori in base alla loro posizione e specializzazione, per un carico di lavoro equo e geograficamente coerente.
Monitoraggio e analisi dei costi per percorso complessivo, per giro e per visita, permettendo a Pfizer di equilibrare il costo delle proprie forze di vendita in base alla distribuzione territoriale.
Percorsi più brevi e meglio programmati permettono a ogni informatore di aumentare il numero di visite giornaliere senza incrementare il proprio carico di lavoro.
Implementato con successo prima in America Latina e poi in Giappone, TourSolver si adatta alle specificità geografiche e normative di ogni mercato farmaceutico locale.
La soluzione proposta da Nomadia ci permette di migliorare l’efficienza del nostro team mobile grazie alla definizione in tempo reale di piani di giri ottimizzati, che tengono conto di tutti i dati geografici e dei vincoli operativi. Il settore sanitario è in continua evoluzione e prevediamo di dover affrontare costantemente nuove sfide. TourSolver ci aiuta a rispettare i diversi vincoli di ospedali e medici di base, migliorando al contempo la produttività dei nostri informatori scientifici.
I risultati: un circolo virtuoso di performance commerciali
I benefici riscontrati da Pfizer Giappone
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Meno di 10 informatori per oltre 1 000 strutture a Tokyo
Il risultato più emblematico: TourSolver permette a un team ristretto di informatori di coprire un territorio con oltre 1 000 strutture sanitarie nella regione di Tokyo, rispettando i vincoli orari di ogni professionista sanitario. Un livello di copertura che migliora la competitività di Pfizer rispetto ai laboratori concorrenti.
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Aumento del numero di visite quotidiane
Riducendo i tempi di spostamento tra le strutture e ottimizzando la programmazione delle visite, ogni informatore effettua più visite nella giornata. Senza aumentare le risorse umane, Pfizer rafforza la propria presenza presso i prescrittori.
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Riduzione dei costi di trasporto delle forze di vendita
La configurazione dei costi operativi (per percorso, per giro e complessivi) permette a Pfizer di misurare con precisione il costo di ogni visita e di equilibrare la distribuzione delle forze di vendita sul territorio per massimizzare il ritorno sull’investimento commerciale.
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Aumento delle vendite correlato alla produttività sul campo
Più visite, meglio pianificate, con gli interlocutori giusti al momento giusto: il circolo è virtuoso. L’aumento della frequenza di contatto con i prescrittori si traduce direttamente in una crescita delle vendite di Pfizer in Giappone.
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Comfort di lavoro ottimale per gli informatori scientifici
Giri geograficamente coerenti, percorsi progettati per ridurre al minimo gli spostamenti inutili e piani rispettosi del carico di lavoro: gli informatori Pfizer dispongono di uno strumento che migliora la loro quotidianità massimizzando al contempo la loro efficacia commerciale.
Una leva di competitività per le forze di vendita farmaceutiche
Più visite, meglio mirate, presso i prescrittori giusti: una correlazione diretta tra produttività sul campo e crescita delle vendite.
Costo per visita, per giro e per territorio: una gestione finanziaria precisa dell’efficacia delle forze di vendita mediche su scala internazionale.
Dall’America Latina al Giappone: TourSolver si adatta alle specificità di ogni mercato farmaceutico con la stessa potenza di ottimizzazione.
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