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PGC: 3 razones para reorganizar su fuerza de ventas
- 12/07/2026
- 16:38
Tiempo de lectura : 2 min
Responsable de marketing de contenidos
Algunos fabricantes están pasando de varias fuerzas de ventas especializadas a una fuerza de ventas compartida. ¿Cuáles son las motivaciones de este enfoque y qué condiciones deben cumplirse para garantizar su éxito?
Durante mucho tiempo, frente a la gran distribución, la tendencia predominante entre los fabricantes de productos alimentarios y de gran consumo (PGC) fue especializar las fuerzas de ventas por categoría de producto o por marca.
Sin embargo, grandes grupos como Danone, Pernod Ricard o Mondelēz International han adoptado en los últimos años una estrategia diferente: reorganizar sus equipos comerciales para que cada punto de venta ya no tenga un interlocutor por gama o categoría de productos, sino un único contacto comercial.
La pregunta es: ¿por qué?
Sommaire
Una tendencia impulsada por la situación económica
Aunque esta forma de mutualización puede parecer, a priori, contraria al concepto tradicional de «experto de categoría» representado por los jefes de sector (CS), responde a retos y problemáticas que el contexto actual no hace más que intensificar.
Retos de reducción de costes
En un contexto donde los fabricantes tienen dificultades para trasladar a sus precios de venta el aumento de costes que sufren (materias primas, embalajes, energía, transporte), la creación de una fuerza de ventas compartida permite racionalizar los equipos y, por tanto, reducir los costes salariales, al mismo tiempo que mejora la eficacia comercial.
Además, la asignación de cada zona geográfica a un único jefe de sector implica automáticamente una reducción de la flota de vehículos destinada a la fuerza de ventas y de los gastos asociados:
- Combustible.
- Seguros.
- Mantenimiento.
Retos de recursos humanos
En un mercado laboral tensionado, los fabricantes de PGC tienen dificultades no solo para contratar comerciales, sino también para fidelizarlos.
Si el tiempo diario dedicado a los desplazamientos y el número de noches fuera del domicilio reducen el atractivo del puesto, esto es aún más evidente con el aumento de tareas operativas que muchos jefes de sector realizan directamente en tienda, tareas que no siempre corresponden a sus expectativas profesionales.
Una estrategia de mutualización bien diseñada permite:
- Reducir el tamaño de las zonas comerciales y las carteras asignadas.
- Disminuir los kilómetros recorridos por los comerciales.
- Trabajar con más categorías de productos y un mayor número de referencias.
- Aumentar la capacidad de negociación del jefe de sector en cada establecimiento.
- Incrementar el potencial de facturación.
Además, un proyecto de mutualización puede ser una oportunidad para generalizar los equipos formados por jefe de sector + promotor, reduciendo las tareas operativas del comercial y permitiéndole dedicar más tiempo a la negociación y al desarrollo de ventas.
Esto contribuye a mejorar el atractivo del puesto y a aumentar la fidelización de los equipos.
Retos de RSC
Una fuerza de ventas compartida también contribuye de manera concreta a los compromisos de responsabilidad social corporativa (RSC) de la empresa.
La reducción de kilómetros recorridos por los equipos comerciales y una mejor organización de las actividades sobre el terreno permiten:
- Disminuir las emisiones de gases de efecto invernadero.
- Mejorar el balance de carbono.
- Favorecer unas mejores condiciones laborales para los empleados móviles.
¿Una estrategia adecuada para todas las empresas?
Después de esta larga lista de beneficios potenciales, podría parecer que la mutualización de las fuerzas de ventas es la respuesta universal a los desafíos actuales de los fabricantes de PGC.
Evidentemente, no es así.
Adoptar este enfoque solo tiene sentido si este modelo organizativo es coherente con la estrategia global de la empresa.
La creación de una fuerza de ventas única aparece como una opción especialmente relevante en determinados casos, cuando permite:
- Optimizar los recursos comerciales disponibles.
- Mejorar la cobertura del territorio.
- Simplificar la relación con los puntos de venta.
- Incrementar la eficiencia de las visitas comerciales.
La reorganización de una fuerza de ventas no debe considerarse únicamente como una medida de reducción de costes, sino como una transformación estratégica destinada a mejorar el rendimiento comercial y adaptar la organización a las nuevas realidades del mercado PGC.