Organizzazione commerciale : definizione e consigli

03/07/2026
10:18

Tempo di lettura : 2 min

Affinché un’azienda funzioni efficacemente, una buona organizzazione commerciale è fondamentale. Vi diamo tutti i nostri consigli per ottimizzarla al fine di migliorare le vostre vendite e il vostro fatturato.

Organizzazione commerciale : la diversità dei team commerciali

I team commerciali sono composti da due tipi di team : i sedentari e gli itineranti. Entrambi hanno missioni diverse per massimizzare lo sviluppo delle vendite dei vostri prodotti e servizi.

I team sedentari

I membri di un team sedentario lavorano in sinergia con i team itineranti. Si occupano della prospettazione dei nuovi clienti prendendo appuntamenti con questi ultimi per gli itineranti. I commerciali sedentari intervengono sia sulla parte front office che back office. Oltre a vendere offerte ai clienti, si assicurano anche del monitoraggio degli ordini, della logistica, dell’approvvigionamento, dell’esposizione nel punto vendita, della gestione del reparto…

I team itineranti

Questi team rappresentano la forza vendita presente sul campo. Si occupano della prospettazione recandosi dai clienti o prendendo contatto con loro tramite telefono o internet per la proposta delle proprie offerte. Hanno anche il ruolo di accompagnare i prospect fino alla tappa della vendita e di assicurarne il monitoraggio. Questi VRP (venditori rappresentanti piazzisti) possono essere legati alle aziende o intervenire in multicard per conto di diverse aziende.

Definizione

L’organizzazione commerciale riguarda la forza vendita la cui funzione principale è vendere i prodotti o servizi della vostra azienda grazie a diversi contatti con i clienti potenziali, i distributori o i prescrittori di questi prodotti.

La forza vendita interviene a complemento della strategia marketing al fine di dinamizzare le vendite dei vostri prodotti. Avere un’organizzazione commerciale è quindi fondamentale per guadagnare in efficienza e in risultati. I membri del team devono conoscere le proprie missioni, responsabilità, ma anche le sfide e gli obiettivi.

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Organizzazione commerciale : quali indicatori seguire ?

Per pilotare la vostra organizzazione, è importante mettere in atto diversi indicatori di performance. Questi indicatori hanno per missione di misurare il risultato delle azioni messe in atto per il raggiungimento degli obiettivi :

Nel settore del B2B, si ritrovano come indicatori principali il lead e la Demand Unit. Il lead è un cliente potenziale che mostra un interesse per un prodotto o un servizio. La Demand Unit (l’unità di domanda) è costituita da un gruppo di acquirenti e non da un contatto individuale. Nelle aziende, le prese di decisione si fanno in gruppo e non da una sola persona. Tiene anche conto dei bisogni espressi da un lead poiché quest’ultimo può averne diversi. Combinando queste due informazioni, la Demand Unit diventa un indicatore unico per stimare le vostre vendite e seguire la pipeline commerciale.
La pipeline commerciale si costituisce di diversi indicatori delle tappe dell’imbuto : il numero di opportunità, la dimensione dell’opportunità, il tasso di conversione e la velocità di vendita.
Gli indicatori di attività rappresentano gli indicatori quantitativi relativi ai processi messi in atto dall’azienda per misurare l’impegno dei commerciali : numero di email inviate, di chiamate telefoniche, appuntamenti commerciali, proposte, sollecitazioni…

Per saperne di più

Perché mettere in atto un'organizzazione commerciale ?

Man mano che la vostra azienda cresce, diventa indispensabile mettere in atto un’organizzazione commerciale. Essa permette di guadagnare in performance e reattività per accelerare la vostra crescita e far crescere il vostro fatturato.

1) Avere vendite più prevedibili

Mettere in atto un’organizzazione commerciale permette di gestire il pilotaggio della vostra organizzazione. Oltre a offrire una visione ampia sulle previsioni di vendita, dimensionate le vostre risorse per aumentare la vostra redditività in tutte le circostanze. Questa organizzazione passa per la messa in atto di processi e strumenti che vi permettono di seguire l’evoluzione dei vostri prospect nell’imbuto commerciale : aumento della visibilità, visione delle nuove opportunità, misura del tasso di conversione e della durata dei cicli di vendita.

2) Aumentare le vendite

I diversi processi e indicatori messi in atto per aumentare le vendite della vostra organizzazione vi permettono di pianificare e pilotare le vostre risorse. In un obiettivo di forte crescita su un periodo specifico, potete scegliere di aggiungere più venditori o budget pubblicitario per aumentare le vostre vendite.

3) Aumentare l’efficienza delle forze commerciali

La vostra visione sulle future vendite con questa nuova organizzazione commerciale vi permette anche di aumentare l’efficienza dei vostri team. Questi sperimentano direttamente sul campo i vostri processi e ciò è facilmente misurabile grazie ai diversi indicatori in atto. Potete regolarmente introdurre nuovi processi, scenari di prospettazione o di sollecitazione grazie a questa grande agilità al fine di massimizzare i vostri risultati.

Come mettere in atto un'organizzazione commerciale ?

L’organizzazione commerciale è una sfida per tutte le aziende che desiderano aumentare la propria crescita a lungo termine. Tiene conto delle diverse caratteristiche della società, dei suoi obiettivi e delle aspettative dei commerciali. Una buona organizzazione commerciale deve essere chiara e precisa per tutti i team al fine di essere motivante e incoraggiante.

Organizzazione commerciale per settore di attività

La vostra organizzazione commerciale può effettuarsi per settore di attività. Questo tipo di organizzazione mobilita certi commerciali e migliora la loro expertise sul mercato che è loro attribuito. Una conoscenza approfondita dei prodotti permette loro di rispondere rapidamente ai bisogni dei clienti, di valutare le opportunità e le pratiche della concorrenza. Certi prospect e clienti possono essere ripartiti in diversi posti sul territorio. Ciò implica per i vostri commerciali lunghi spostamenti che impattano la loro produttività. Questo modello si utilizza soprattutto per le vendite ad alto valore aggiunto. Molto spesso, l’organizzazione per settore di attività è combinata con l’organizzazione geografica per restringere il territorio di prospettazione a una zona specifica.

Organizzazione commerciale per settore geografico

L’organizzazione commerciale per settore geografico limita gli spostamenti dei commerciali, il che ottimizza la produttività, il tempo di lavoro e le performance. Può funzionare per codice postale o dipartimento sul settore nazionale. Per il settore mondiale, si divide per zona economica. I commerciali che lavorano su questa tipologia di organizzazione conoscono gli attori della propria zona di prospettazione. Possono esistere alcune tensioni tra i venditori quando le zone di ripartizione non sono equitative.

Organizzazione commerciale per dimensione di azienda

Secondo la dimensione dell’azienda, i bisogni e le aspettative possono essere diversi, così come i processi di commercializzazione. Secondo gli obiettivi definiti dall’azienda, l’organizzazione commerciale per dimensione di azienda offre la possibilità di ripartire i commerciali in funzione delle loro competenze ed esperienze.

Organizzazione commerciale per linea di prodotti o servizi

Un’azienda che propone diversi prodotti o servizi può ripartire i propri commerciali per linea o famiglia. Questa tecnica permette ai team di sviluppare una vera expertise sulle gamme di cui sono responsabili. Apportano un valore aggiunto consigliando i propri prospect e clienti, nonché un monitoraggio fino al rinnovo delle gamme.

Organizzazione commerciale : quali strumenti utilizzare ?

Per massimizzare i vostri risultati, è importante dotarsi di strumenti dedicati alla vostra organizzazione commerciale. Vi permettono di aumentare la vostra produttività, pilotare i vostri progetti e adeguarli, migliorare le vostre comunicazioni al fine di raggiungere i vostri obiettivi commerciali.

KPI, reporting e cruscotti

Gli indicatori chiave di performance o KPI si utilizzano in primo luogo per misurare le vostre performance commerciali. Ne esistono diversi : i KPI quantitativi (numero di appuntamenti, di chiamate di prospettazione, volume delle vendite…), qualitativi (numero di reclami, indice di soddisfazione cliente…), i tassi (fidelizzazione cliente, conversione…). Il reporting serve da supporto di comunicazione e analisi delle informazioni internamente. Restituisce diversi dati di un periodo definito a monte. Vi si ritrovano brevi riassunti, curve e grafici. Per un monitoraggio quotidiano dei risultati, il cruscotto è un ottimo strumento per il monitoraggio dei vostri team. Vi si ritrovano tra l’altro il numero di contratti firmati, i tassi di conversione e molti altri ancora. Permettono di leggere rapidamente le informazioni e ottimizzare le vostre strategie se gli obiettivi dei commerciali non sono raggiunti. Secondo i vostri obiettivi commerciali, potete utilizzare uno o più strumenti insieme. Tecnologie sono oggi disponibili per riunire l’insieme di questi indicatori.

CRM

Il CRM è un software che serve a ottimizzare la gestione della relazione cliente. Contiene una base di dati dei clienti indispensabili per un monitoraggio ottimale e una prospettazione efficace che permettono di aumentare il vostro fatturato. È possibile parametrizzare il vostro CRM in funzione dei vostri processi commerciali al fine di centralizzare tutti i dati nello stesso posto. È un vero guadagno di tempo per i vostri team commerciali che ritrovano tutte le informazioni di cui hanno bisogno in un solo strumento. Beneficiano anche di funzionalità pratiche come l’invio di email automatizzato, un sistema di allarme, cruscotti, uno storico delle interazioni clienti, gli scambi con questi ultimi… Il software CRM è un vero supporto per i vostri team di vendita.

ERP

Un ERP (Enterprise Resource Planning) è un software che apporta una visione globale dei vostri indicatori e della gestione del processo commerciale. Vi si ritrovano la relazione cliente, l’amministrazione e la finanza, o ancora la gestione della produzione. Molto spesso, è possibile associare un CRM a un ERP. Questo strumento è importante prima delle vostre prese di decisione strategica o al momento della firma di un contratto al fine di verificare le scorte ad esempio. L’ERP si costituisce di una base di dati unica che raggruppa tutte le informazioni dell’azienda.

Business Intelligence

La Business Intelligence rappresenta le tecnologie e applicazioni che si occupano di raccogliere i dati commerciali, la loro integrazione, l’analisi e la presentazione sotto forma di rapporti. Permette di analizzare diversi dati della vostra azienda ma anche della concorrenza, adattandosi al contempo agli obiettivi commerciali.

Altri strumenti

Esistono molti altri strumenti che possono servire all’organizzazione commerciale, vi si trovano in particolare :

Il social selling : si tratta nella maggior parte dei casi di fare prospettazione commerciale utilizzando le funzionalità dei social network (Facebook, LinkedIn…).
Gli strumenti di produttività : esistono strumenti per organizzarvi efficacemente nel quotidiano con i vostri team : Trello, Evernote, Slack, Asana…
Gli strumenti di gestione delle email : permettono di analizzare le aperture di email grazie al reporting delle campagne. I vostri team analizzano poi se è pertinente cambiare contenuto o forma della vostra email (Mailchimp, Sendinblue…).
Il marketing automation : i software di automatizzazione delle vostre campagne commerciali fanno guadagnare tempo prezioso. Offrono la possibilità di concentrarsi su attività più produttive.
Le tecniche di management e matrici : conosciute per la maggior parte, ottimizzano il vostro management commerciale : metodo SMART, lo strumento DISC, la piramide di Maslow, la ruota di Deming, la matrice di Eisenhower o SWOT.

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Domande frequenti

FAQ – Le domande più frequenti su Nomadia

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