Aiutare il proprio commerciale a massimizzare le sue performance

16 décembre 2024 • Tempo di lettura : 2 min

Lucie Monnot

Responsabile Content Marketing

Le performance di un commerciale itinerante dipendono sia dalla sua expertise e dalle sue qualità, sia dalla sua capacità di sfruttare pienamente ogni visita cliente. Spetta al suo datore di lavoro formarlo sulle specificità dell’attività dell’azienda e di fornirgli tutte le risorse necessarie per ottimizzare il suo tempo.

Accompagnarlo verso la padronanza dell'offerta dell'azienda

loro punti di forza e di debolezza rispetto ai concorrenti. Delle formazioni regolari sono indispensabili, completate dalla condivisione in tempo reale delle vendite e dei margini realizzati per famiglia di prodotti. È anche necessario integrare i parametri geografici, economici, demografici, regolamentari o amministrativi del mercato che gli è affidato.

Tuttavia, non può spostarsi senza avere i propri supporti fisici o digitali classici :

le schede prodotto,
il catalogo,
i listini prezzi,
le condizioni di vendita aggiornate,
i buoni d’ordine,
le fatture,
le lettere importanti

Categorizzare i clienti per costruire un piano d'azione efficace

L’azienda deve definire chiaramente le proprie diverse categorie di clienti. In effetti, nel B to B, il circuito di distribuzione può comprendere diversi attori fino al consumatore finale : rivenditore grossista o dettagliante, costruttore… Questa codifica è in particolare associata a condizioni commerciali specifiche e serve talvolta come base per l’assegnazione dei team e la misurazione dei risultati. L’organizzazione del dipartimento può così essere rivista ad esempio per boostare le categorie meno performanti.

Il commerciale deve anche disporre di un file cliente esaustivo per costruire un piano d’azione pertinente. Al di là delle informazioni di ordine amministrativo, questa base dati deve contenere tutte le informazioni commerciali su ogni cliente :

la sua importanza per l’azienda in termini di fatturato o volume di vendite,
lo storico delle interazioni tra le due entità (date delle visite…),
lo storico degli ordini/acquisti per almeno i tre anni precedenti (con il dettaglio delle famiglie di prodotti e le quantità).

Il commerciale può priorizzare i propri sforzi tra i clienti molto grandi da conservare a ogni costo, quelli da sviluppare, nonché le categorie di prodotti da boostare. Deve così stabilire un piano d’azione settimanale con i prospect e i clienti. Il confronto delle proprie realizzazioni con le previsioni permette di verificare la propria padronanza del settore e, se necessario, rivedere gli obiettivi che gli sono assegnati.

Investire in una soluzione CRM per automatizzare la gestione della propria attività

Infine, per tenere traccia delle proprie attività e seguire i propri numeri, il commerciale deve disporre di uno strumento dedicato. È il ruolo del CRM, strumento indispensabile delle forze vendita. Questa interfaccia comune permette a ogni membro del team di accedere in tempo reale a tutti i dati e la documentazione di cui ha bisogno per svolgere il proprio lavoro.

Questa soluzione permette anche al venditore di stabilire il verbale della propria visita non appena uscito dagli uffici del cliente, al fine di non perdere nessuna informazione chiave e, se necessario, trasmetterla alle persone coinvolte (ordine, reclamo, richiesta di precisione tecnica, ecc.). È anche uno strumento prezioso per trarre statistiche e valutare :

le sue performance individuali su un periodo dato rispetto agli obiettivi,
le sue performance rispetto ai colleghi,
l’evoluzione delle sue performance nel tempo,
la redditività dei suoi spostamenti mettendo in rapporto il valore degli ordini e le spese impegnate.

Questi numeri mettono anche in evidenza le problematiche incontrate e, se del caso, identificare le ragioni dei risultati deboli. Se queste cause sono comuni a diversi commerciali, una formazione collettiva può essere organizzata.

Ma la principale utilità del software per commerciale itinerante è di automatizzare i propri compiti amministrativi al fine di liberargli il massimo di tempo da dedicare ai propri appuntamenti :

la presa di appuntamento da parte dei team in sede grazie all’agenda condivisa, la pianificazione dei giri stabilendo il miglior itinerario,
il promemoria delle sollecitazioni telefoniche o scritte,
la preparazione delle offerte, lettere, ecc.

Domande frequenti

FAQ – Le domande più frequenti su Nomadia

Perché scegliere Nomadia?

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A chi si rivolgono le soluzioni Nomadia?

Le soluzioni Nomadia accompagnano la trasformazione digitale di tutti i professionisti itineranti: commerciali sul campo, autisti-corrieri, tecnici, auditor, personale sanitario, diagnosticatori, fornitori di servizi, addetti ai controlli, periti…

PMI e grandi aziende, le nostre soluzioni si adattano a tutte le dimensioni d’impresa e a tutti i settori di attività.

È possibile gestire più magazzini o depositi?

Sì, la nostra soluzione permette di gestire più magazzini o depositi. Centralizza i dati e ottimizza i giri o gli interventi per ciascuno di essi.

Esiste un limite al numero di punti nelle ottimizzazioni?

No, non esiste un limite rigido al numero di punti nelle ottimizzazioni. La nostra soluzione è in grado di gestire grandi quantità di punti e calcolare rapidamente itinerari ottimizzati.