Scoprite la priorità RSE n°1 delle forze vendita Retail e grande distribuzione!

11 febbraio 2021 • Tempo di lettura: 4 min

Lucie Monnot

Responsabile Content Marketing

Quando si pensa alla RSE oggi, si pensa anzitutto a «clima» e da qualche mese a «decarbonizzazione». Occorre dire che l’aumento dei prezzi delle energie fossili ha singolarmente spinto tutte le aziende ad accelerare in questa direzione, in particolare nel dominio del trasporto e di tutti i mestieri che implicano team mobili. Se la riduzione delle emissioni di gas serra appare come un tema primordiale, i direttori delle vendite PGC hanno una preoccupazione ancora maggiore: la salute e la protezione dei loro collaboratori, prima responsabilità di qualsiasi datore di lavoro.

Come gli industriali dei prodotti di grande consumo (PGC) integrano le sfide RSE nelle attività della loro forza vendita? Sorpresa! Le loro priorità non sono quelle che si crede… Feedback di P&G Francia, Lesieur e Fabulous French Brasseurs.

Priorità n°1: la sicurezza

Da Procter & Gamble Francia, la necessità di lavorare sulla sicurezza della forza vendita si è imposta 3 anni fa. Con 300 collaboratori, i team di vendita rappresentavano il 50% dell’organico, ma molto più del 50% degli incidenti e degli infortuni registrati dall’azienda.

«Di fronte a questo dato, ci siamo attaccati al tema con un piano d’azioni basato su 3 pilastri: dotare, formare/educare e cambiare la cultura»

spiega Charles Toulouse, Direttore delle forze vendita, P&G Francia.

Sulla parte «dotare», l’accento è stato posto sui dispositivi di protezione individuale (DPI), in particolare sulle scarpe di sicurezza e i guanti che i collaboratori erano finora poco inclini a indossare perché non erano comodi e/o poco attraenti. A coloro che si chiedono perché dei commerciali abbiano bisogno di tali equipaggiamenti, si ricorda che il 50% dei capi settore e il 68% dei promotori di vendita realizzano compiti di esecuzione in negozio*, con tutto ciò che implica di manipolazioni di prodotti, tanto nei magazzini quanto negli scaffali. L’azienda ha investito in DPI più comfortevoli che incontrano un tasso di adesione e quindi di utilizzo nettamente più elevato. Tutta la forza vendita è anche dotata di gilet ergonomici che favoriscono i gesti e le posture corretti.

Tuttavia, ricorda Charles Toulouse, «il rischio maggiore per la forza vendita è sulla strada.» È per questo che, nell’ambito della parte «formare» del piano d’azioni, ogni nuovo arrivato nella forza vendita segue ormai uno stage di guida di due giorni, con una sessione di aggiornamento dopo tre anni per ancorare i principi di una guida responsabile e sicura. Sulla parte «cultura», ogni unità ha ora un referente sicurezza che fa vivere il piano e sviluppa la cultura del feedback.

Grazie a queste azioni coordinate, il numero di incidenti e infortuni riguardanti i team di vendita è sceso del 30% già nel 2021, con l’ambizione ovviamente di arrivare a zero incidenti.

Priorità n°2: ridurre il tempo trascorso sulla strada

La volontà di ridurre il tempo che i commerciali trascorrono sulla strada risponde sia a imperativi di sicurezza che di produttività dei team di vendita, i tempi di percorrenza tra gli appuntamenti essendo di fatto tempi «non produttivi» dal punto di vista commerciale. La soluzione passa per un lavoro preliminare sulla settorializzazione che mira a equilibrare i settori in termini di dimensione (quindi di distanza da percorrere) e di potenziale di vendita.

Ma le realtà del campo, in particolare la densità dei punti vendita, rendono l’equazione delicata da risolvere. Così da Fabulous French Brasseurs, certi commerciali coprono solo un dipartimento, o anche la metà di uno, quando i loro colleghi delle zone meno dense ne coprono fino a cinque. Marc-Olivier Bernard, CEO dell’azienda, fa appello alla responsabilizzazione dei propri venditori: «bisogna lavorare sulla tendenza dei team a voler far piacere a tutti visitando o consegnando in qualsiasi momento ovunque, il che fa fare molti chilometri per risultati non sempre all’altezza. Se avessi una bacchetta magica, sarebbe per organizzare maggiormente il settore caffè-hôtellerie-ristoranti (CHR) che per sua natura è diffuso».

Qualunque sia la dimensione della forza vendita, l’ottimizzazione della pianificazione delle visite e dei giri diventa una leva indispensabile per raggiungere gli obiettivi commerciali senza moltiplicare i chilometri. P&G Francia lavora in questo senso: «nel gennaio 2023, lanceremo un pilota per ottimizzare la pianificazione privilegiando due criteri: la riduzione dei chilometri e la priorizzazione dei punti vendita da visitare in funzione del loro potenziale di fatturato.» Per questo, i commerciali disporranno di un’applicazione che utilizzerà questi due criteri per proporre loro i punti vendita da visitare in priorità e completare intelligentemente ciascuno dei loro giri. L’obiettivo è ridurre dal 25% al 30% il tempo trascorso sulla strada, vale a dire un guadagno di un’ora o più al giorno per la maggior parte dei commerciali.

Gli appuntamenti in videochiamata, un'alternativa credibile?

Sostituire le visite con appuntamenti in videochiamata permetterebbe di alleggerire considerevolmente le giornate dei commerciali. Ma questa soluzione, testata «di forza» durante i periodi di lockdown, non ha davvero convinto… «Purtroppo, stima Romain Cloff, Direttore nazionale delle vendite di Lesieur, ci sono ancora troppo etichette mancanti o errate sugli scaffali, troppe rotture quando i prodotti sono in magazzino per fare a meno della presenza delle nostre forze vendita in negozio!» Ciò risponde anche a una forte aspettativa delle insegne e del personale dei negozi.

Se la visita rimane la norma, il ricorso alla videochiamata progredisce tuttavia in casi specifici:

da Lesieur, sul circuito dei drive dove, per definizione, i responsabili di settore non effettuano compiti di esecuzione
da P&G che inizia a sperimentarla sulle vendite promozionali dove gli appuntamenti hanno per oggetto la raccomandazione di volume e di fatturato e dove non c’è bisogno di andare a constatare un assortimento sul posto
da Fabulous French Brasseurs, dove tutta la parte trattativa si svolge ormai senza appuntamento fisico

E la dimensione ambientale?

Impegnarsi a migliorare le condizioni di lavoro dei team di vendita riducendo i rischi di infortuni e equilibrando il carico di lavoro è una priorità per qualsiasi azienda del settore che voglia fidelizzare la propria forza vendita e attrarre nuovi talenti. Il versante ambientale della RSE, a cui le giovani generazioni sono sempre più attente, non è dimenticato per questo. Le forze vendita contribuiscono allo sforzo generale della propria azienda attraverso diversi progetti che mirano a limitare il consumo di risorse e di materia. Tra le altre iniziative, all’inizio del 2022, Lesieur ha deciso di sostituire il libro di vendita cartaceo dei commerciali con un book digitale integrato nella soluzione CRM Solvnet di Nomadia. Ciò rappresenta una significativa economia di carta sapendo che ogni commerciale stampava un book di un centinaio di pagine ogni due o tre giorni. «Non abbiamo quantificato l’impatto di questo cambiamento e siamo ancora lontani dal “zero carta”», riconosce Romain Cloff. «Ma lo strumento funziona bene ed è ben accettato dal team, anche dai suoi membri più anziani.»

Per ragioni di autonomia, l’elettrificazione della flotta utilizzata dai commerciali non è davvero un tema di attualità. P&G privilegia i veicoli ibridi e fa evolvere la propria flotta progressivamente in questo senso, puntando al contempo sull’ottimizzazione dei giri per ridurre i consumi di carburante. Nessun progetto di elettrificazione nemmeno da Fabulous French Brasseurs. Al contrario, l’azienda si impegna a ridurre la propria impronta carbonica sulla parte a valle della propria attività grazie a la mutualizzazione delle consegne. Per consegnare la grande distribuzione, lavora ormai con il GIE Chargeurs Pointe de Bretagne. In questo dispositivo, sono i distributori che fanno il giro degli industriali in modo da riempire i propri camion, il che evita agli industriali di far girare camion in sottocarico.

Quest’ultimo esempio mostra che in materia di RSE, ci sono tante risposte e iniziative possibili quante aziende. Qualunque sia la dimensione RSE che desiderate privilegiare per la vostra forza vendita, le vostre iniziative devono iscriversi in un approccio globale di progresso che coinvolga i vostri collaboratori. Se non è sempre facile «imbarcarli», fornire loro gli strumenti appropriati per organizzarsi meglio e lavorare in tutta sicurezza è il primo passo e si traduce sempre in guadagni di produttività, individuali e collettivi! E la ragion d’essere di Nomadia è precisamente fornirvi questi strumenti e accompagnare i vostri team per aiutarvi a raggiungere i vostri propri obiettivi RSE.

Domande frequenti

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È possibile gestire più magazzini o depositi?

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Esiste un limite al numero di punti nelle ottimizzazioni?

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