I giorni delle forze vendita mobili sono contati ? – Nomadia

29/06/2026
14:35

Tempo di lettura : 7 min

Si sente dire qui e là che le forze vendita mobili sarebbero diventate obsolete. Non abbastanza efficaci, troppo costose, inadatte alle sfide commerciali e alle realtà dei mercati attuali, sarebbero destinate a scomparire. È andare un po’ troppo in fretta !

È immaginare che le forme di organizzazione commerciale che hanno il vento in poppa in certi settori (software in modalità SaaS, servizi online…) si adattassero a tutti i tipi di attività. È soprattutto immaginare che l’incontro faccia a faccia tra il commerciale e il proprio cliente avrebbe perso ogni valore aggiunto. Ovviamente non è così : in B2B, che vendiate macchine utensili, prodotti alimentari, prestazioni di consulenza o servizi di pulizia industriale, gli appuntamenti clienti rimangono momenti chiave del processo di vendita e della relazione cliente. Comunque la si veda, qualunque sia il settore, nessun contratto importante si firma senza che i contraenti si incontrino fisicamente…

Non si tratta quindi tanto di eliminare questi momenti forti della relazione, con il pretesto che tutto potrebbe ormai avvenire online o per telefono, quanto di accrescerne la portata e l’efficacia. Ecco tre piste da approfondire seriamente se volete rafforzare il valore degli appuntamenti clienti e l’efficienza globale della vostra forza vendita.

Sgravare i commerciali dalla prospettazione

La messa in atto di una forza di prospettazione sedentaria tende a generalizzarsi. Permette ai commerciali di ricentrarsi sulla vendita propriamente detta. I team di prospettazione sedentari prendono in carico i compiti indispensabili ma molto dispendiosi in tempo che sono la rilevazione e la qualificazione sistematica dei lead. Si appoggiano per ciò sulle informazioni disponibili online (siti web dei target, reti sociali professionali per identificare i giusti interlocutori) nonché sui contatti rimandati tramite il sito web dell’azienda (richieste di informazione, scaricamento di documentazione…) e le operazioni/campagne marketing (saloni, e-mailing). La loro missione è identificare tra questi contatti i prospect seri (quelli che hanno un progetto o un potenziale interessante) e di ottenere un primo appuntamento commerciale con loro.

Ogni appuntamento ottenuto dal team di prospettazione è attribuito a un commerciale il cui profilo è adattato alla presa in carico di questa categoria di prospect (in termini di dimensione dell’azienda, di tipo di progetto, di settore geografico…).

Sgravato dalla prospettazione pura, ogni commerciale è in linea di principio in grado di prendere in carico un maggior numero di prospect/clienti. Questa modalità di organizzazione permette inoltre di meglio equilibrare i portafogli tra i commerciali.

Notiamo tuttavia che se il primo contatto tra il commerciale e il prospect è il più delle volte telefonico, è importante che l’attribuzione tenga conto della dimensione geografica.

Anche se l’organizzazione della vostra forza vendita non si basa su una settorializzazione territoriale, tenere conto della localizzazione del prospect rispetto alla base geografica del commerciale (domicilio, agenzia) significa semplificare l’organizzazione delle future visite che il commerciale sarà chiamato a fare sul campo.

Ottimizzare la presa di appuntamenti clienti

Nelle organizzazioni commerciali «all’antica», ogni commerciale gestisce il proprio tempo come preferisce. È un modo di parlare, poiché di tempo, precisamente, il commerciale non ne ha mai abbastanza per venire a capo di tutti i compiti che gli spettano. Tra questi molteplici compiti, la pianificazione e la gestione degli appuntamenti clienti è uno dei più dispendiosi in tempo e dei più fastidiosi poiché, tra appuntamenti cancellati, appuntamenti urgenti e appuntamenti rimandati sine die, l’organizzazione degli altri compiti è continuamente sconvolta, e il fatturato da realizzare slittato di altrettanto…

Senza privare i vostri commerciali di un’autonomia a cui sono ferocemente attaccati, potete accrescere significativamente la loro produttività fornendo loro strumenti che ottimizzano la presa di appuntamenti e l’organizzazione della loro mobilità. Se la maggior parte dei CRM e delle altre soluzioni di automatizzazione delle forze vendita (SFA) integrano moduli di presa di appuntamenti e di gestione dell’agenda, a queste soluzioni manca una presa in conto dinamica dei criteri geografici permettendo di ottimizzare i planning di appuntamenti dai clienti, in particolare riducendo i tempi di spostamento e i tempi morti tra gli appuntamenti. I nostri strumenti di pianificazione integrati in Salesforce permettono a un commerciale di proporre al proprio cliente la data ottimale più vicina in funzione degli appuntamenti già presi, della loro localizzazione geografica, di vincoli specifici (orari di apertura, accessibilità, tempo di percorrenza secondo l’orario…) e di altri parametri come il tipo di appuntamento (prima visita, firma, monitoraggio…).

Misurare davvero il costo della mobilità

Nonostante la moltiplicazione degli strumenti che permettono di tracciare e ritracciare le azioni dei commerciali, la maggior parte delle organizzazioni commerciali ha difficoltà a misurare l’efficienza reale della propria forza vendita mobile.

Che i vostri commerciali gestiscano l’intero processo commerciale (all’antica) o che siano specializzati su una tappa del processo (caccia, trasformazione, sviluppo), conoscete precisamente il costo reale della loro mobilità ?

Siete capaci, al di là dei soli salari, di far entrare in questo calcolo tutti gli elementi che contano, che rappresentano costi e che potreste ottimizzare : il numero di appuntamenti, i chilometri percorsi, il tempo trascorso sulla strada, i pernottamenti in hotel, il prezzo del carburante… Senza questi elementi fattuali, è impossibile misurare la redditività effettiva della vostra forza vendita, e a fortiori migliorarla.

Allo stesso modo, affinché la vostra valutazione sia giusta, dovete guardare obiettivamente i vostri indicatori di soddisfazione del cliente, il tasso di turnover all’interno dei vostri team, la durata dei vostri cicli di reclutamento…

In altri termini, prima di fare vostra la tesi secondo cui le forze vendita mobili sono destinate a scomparire e di creare un trauma rimaneggiando da cima a fondo la vostra organizzazione, passatela allo scanner prendendo in considerazione tutti i dati per porre la giusta diagnosi e prendere le giuste decisioni. È l’unico modo per decidere con cognizione di causa tra ottimizzazione dell’esistente e big-bang organizzativo…

Domande frequenti

FAQ – Le domande più frequenti su Nomadia

Perché scegliere Nomadia?

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A chi si rivolgono le soluzioni Nomadia?

Le soluzioni Nomadia accompagnano la trasformazione digitale di tutti i professionisti itineranti: commerciali sul campo, autisti-corrieri, tecnici, auditor, personale sanitario, diagnosticatori, fornitori di servizi, addetti ai controlli, periti…

PMI e grandi aziende, le nostre soluzioni si adattano a tutte le dimensioni d’impresa e a tutti i settori di attività.

È possibile gestire più magazzini o depositi?

Sì, la nostra soluzione permette di gestire più magazzini o depositi. Centralizza i dati e ottimizza i giri o gli interventi per ciascuno di essi.

Esiste un limite al numero di punti nelle ottimizzazioni?

No, non esiste un limite rigido al numero di punti nelle ottimizzazioni. La nostra soluzione è in grado di gestire grandi quantità di punti e calcolare rapidamente itinerari ottimizzati.