I giorni delle forze di vendita mobili sono contati – Nomadia

21/07/2026
11:56

Tempo di lettura: 7 min

Si sente dire qua e là che le forze di vendita mobili sarebbero diventate obsolete. Non abbastanza efficaci, troppo costose, inadatte alle sfide commerciali e alle realtà dei mercati attuali, sarebbero destinate a scomparire. È andare un po’ troppo in fretta!

È immaginare che le forme di organizzazione commerciale di tendenza in certi settori (software in modalità SaaS, servizi online…) siano adatte a tutti i tipi di attività. È soprattutto immaginare che l’incontro faccia a faccia tra il commerciale e il suo cliente abbia perso ogni valore aggiunto. Non è ovviamente così: in B2B, che vendiate macchinari, prodotti alimentari, prestazioni di consulenza o servizi di pulizia industriale, gli appuntamenti con i clienti restano momenti chiave del processo di vendita e della relazione con il cliente. Checché se ne dica, qualunque sia il settore, nessun contratto importante si firma senza che le parti si incontrino fisicamente…

Non si tratta quindi tanto di eliminare questi momenti fondamentali della relazione, con il pretesto che tutto potrebbe ormai svolgersi online o per telefono, quanto di aumentarne la portata e l’efficacia. Ecco tre piste da esplorare seriamente se volete rafforzare il valore degli appuntamenti con i clienti e l’efficacia globale della vostra forza di vendita.

Sgravare i commerciali dalla prospezione

La creazione di una forza di prospezione sedentaria tende a generalizzarsi. Consente ai commerciali di ricentrarsi sulla vendita vera e propria. I team di prospezione sedentari si fanno carico dei compiti indispensabili ma molto dispendiosi in termini di tempo che sono il rilevamento e la qualificazione sistematica dei lead. Si basano per questo sulle informazioni disponibili online (siti web dei target, reti sociali professionali per identificare gli interlocutori giusti) nonché sui contatti trasmessi tramite il sito web dell’azienda (richieste di informazioni, download di documentazione…) e le operazioni/campagne marketing (fiere, e-mailing). La loro missione è di identificare tra questi contatti i prospect seri (quelli che hanno un progetto o un potenziale interessante) e di ottenere un primo appuntamento commerciale con loro.

Ogni appuntamento ottenuto dal team di prospezione viene assegnato a un commerciale il cui profilo è adatto alla gestione di questa categoria di prospect (in termini di dimensioni dell’azienda, tipo di progetto, settore geografico…).

Sgravato dalla prospezione pura, ogni commerciale è a priori in grado di gestire un maggior numero di prospect/clienti. Questa modalità di organizzazione consente inoltre di equilibrare meglio i portafogli tra i commerciali.

Va tuttavia notato che se il primo contatto tra il commerciale e il prospect è il più delle volte telefonico, è importante che l’assegnazione tenga conto della dimensione geografica.

Anche se l’organizzazione della vostra forza di vendita non si basa su una settorizzazione territoriale, tenere conto della localizzazione del prospect rispetto alla base geografica del commerciale (domicilio, agenzia), significa semplificare l’organizzazione delle future visite che il commerciale sarà chiamato a fare sul campo.

Ottimizzare la presa di appuntamenti con i clienti

Nelle organizzazioni commerciali “all’antica”, ogni commerciale gestisce il proprio tempo come meglio crede. È un modo di dire, perché di tempo, per l’appunto, il commerciale non ne ha mai abbastanza per portare a termine tutti i compiti che gli competono. Tra questi molteplici compiti, la pianificazione e la gestione degli appuntamenti con i clienti è uno dei più dispendiosi in termini di tempo e dei più fastidiosi poiché, tra appuntamenti annullati, appuntamenti urgenti e appuntamenti rinviati sine die, l’organizzazione degli altri compiti è continuamente stravolta — e il fatturato da realizzare slittato di conseguenza…

Senza privare i vostri commerciali di un’autonomia a cui sono tenacemente attaccati, potete aumentare significativamente la loro produttività fornendo loro strumenti che ottimizzano la presa di appuntamenti e l’organizzazione della loro mobilità. Se la maggior parte dei CRM e altre soluzioni di automazione delle forze di vendita (SFA) integrano moduli di presa di appuntamenti e gestione dell’agenda, a queste soluzioni manca una presa in considerazione dinamica dei criteri geografici che consenta di ottimizzare le pianificazioni degli appuntamenti con i clienti, in particolare riducendo i tempi di spostamento e i tempi morti tra gli appuntamenti. I nostri strumenti di pianificazione integrati in Salesforce consentono a un commerciale di proporre al suo cliente la data ottimale più vicina in funzione degli appuntamenti già presi, della loro localizzazione geografica, di vincoli specifici (orari di apertura, accessibilità, tempo di percorrenza secondo l’orario…) e di altri parametri come il tipo di appuntamento (prima visita, firma, follow-up…).

Misurare davvero il costo della mobilità

Nonostante la moltiplicazione degli strumenti che consentono di tracciare e riesaminare le azioni dei commerciali, la maggior parte delle organizzazioni commerciali fatica a misurare l’efficacia reale della propria forza di vendita mobile.

Che i vostri commerciali gestiscano l’intero processo commerciale (all’antica) o che siano specializzati su una fase del processo (caccia, trasformazione, sviluppo), conoscete con precisione il costo reale della loro mobilità?

Siete in grado, al di là dei soli stipendi, di inserire in questo calcolo tutti gli elementi che contano, che rappresentano dei costi e che potreste ottimizzare: il numero di appuntamenti, i chilometri percorsi, il tempo trascorso in viaggio, i pernottamenti in albergo, il prezzo del carburante… Senza questi elementi fattuali, è impossibile misurare la redditività effettiva della vostra forza di vendita, e a fortiori migliorarla.

Allo stesso modo, affinché la vostra valutazione sia corretta, dovete guardare obiettivamente i vostri indicatori di soddisfazione del cliente, il tasso di turnover all’interno dei vostri team, la durata dei vostri cicli di reclutamento…

In altre parole, prima di fare vostro il punto di vista secondo cui le forze di vendita mobili sono destinate a scomparire e di creare un trauma rimaneggiando completamente la vostra organizzazione, passatela allo scanner prendendo in considerazione tutti i dati per formulare la giusta diagnosi e prendere le giuste decisioni. È l’unico modo per decidere con cognizione di causa tra ottimizzazione dell’esistente e big-bang organizzativo…